Koop- en betaal-besluiten
5. Verschil in besluitvorming, koop en betaling
Besluit de consument zelf over de aankoop van het product of de dienst, bij B2B-organisaties wordt de aankoop door een professionele inkoopafdeling gedaan. Veelal wordt gesproken over een decision making unit (DMU), een eenheid bestaande uit verschillende personen. Hoewel de inkoop bij B2B-organisaties meer op rationele motieven gebaseerd lijkt, is er zeker ook sprake van emotionele redenen die vooral betrekking hebben op de gunfactor. Dit is actueel als gekozen dient te worden tussen verschillende leveranciers.